REAL CASE 045

Cómo sigue creciendo Hilton cuando el RevPAR aumenta solo un 0,4%: el Net Unit Growth del 6,7% se convierte en el segundo motor

Si el comparable RevPAR de una compañía hotelera aumenta solamente un 0,4% en un año, ¿significa que su crecimiento prácticamente se ha detenido? Para una empresa que posee directamente una gran cartera de hoteles, esto podría ser una preocupación importante. Pero el modelo de Hilton es diferente. Hilton opera principalmente una red asset-light de marcas, gestión y franquicias. Muchos edificios hoteleros pertenecen a terceros, mientras Hilton aporta marcas, Hilton Honors, reservas, distribución, tecnología y capacidades de gestión. Por eso Hilton tiene dos fuentes distintas de crecimiento. La primera es el crecimiento de los hoteles existentes. Tarifas más altas, mayor ocupación y mayor RevPAR permiten que el mismo hotel produzca más valor económico. La segunda es el crecimiento de unidades del sistema. Más hoteles entran en Hilton y más habitaciones empiezan a generar economía de franquicia y gestión. El año 2025 demuestra por qué el segundo motor es importante. El systemwide comparable RevPAR aumentó solamente alrededor de un 0,4%. Si observamos únicamente ese dato, Hilton parece haber tenido un año casi plano. Pero el Net Unit Growth fue aproximadamente un 6,7%. Esto significa que Hilton continuó incorporando habitaciones netas a una velocidad mucho mayor que el crecimiento del RevPAR comparable. El Adjusted EBITDA fue aproximadamente 3.720 millones de dólares. Por eso la historia de Hilton en 2025 fue: **Un entorno de crecimiento muy bajo por hotel combinado con una rápida expansión de unidades dentro de una plataforma asset-light.** ¿Por qué es importante? Si Hilton tuviera que comprar cada hotel nuevo, un crecimiento de unidades del 6,7% podría exigir enormes cantidades de capital corporativo. Mediante franquicia y gestión, los propietarios externos aportan gran parte del capital inmobiliario, mientras Hilton concentra más recursos en marcas, fidelización, tecnología, distribución y sistemas de apoyo. Esto hace que el crecimiento de unidades sea más escalable en términos de capital. Las Conversion son una herramienta importante. Construir un hotel nuevo requiere terreno, permisos, financiación y construcción y puede tardar años. Un hotel independiente existente o un hotel bajo otra marca puede, en determinadas situaciones, incorporarse más rápidamente al sistema Hilton. Pero más Conversion no significa automáticamente mejor crecimiento. Si Hilton reduce estándares simplemente para aumentar habitaciones, la experiencia del huésped puede deteriorarse. Si la cartera de marcas se vuelve demasiado compleja o poco diferenciada, también puede debilitarse el valor de marca. Por eso Net Unit Growth de alta calidad no significa: **Añadir cualquier habitación disponible.** Significa: **Añadir habitaciones en las que los consumidores quieran alojarse, que los propietarios quieran financiar y que las marcas Hilton puedan sostener a largo plazo.** Hilton Honors es fundamental en este sistema. ¿Por qué un propietario quiere incorporarse a Hilton? El reconocimiento de marca es una parte de la respuesta, pero el propietario necesita finalmente demanda de clientes. Hilton Honors y la red global de reservas y distribución pueden ayudar a los hoteles a llegar a una gran base de miembros y viajeros. Si esta demanda mejora la economía del hotel, los propietarios tienen más razones para franquiciar, convertir o desarrollar hoteles Hilton. Hilton sirve así a dos lados de la red. Los huéspedes necesitan marcas confiables, elección, recompensas y experiencias consistentes. Los propietarios necesitan demanda, reservas, tecnología, valor de marca y retorno sobre inversión. Si los huéspedes no valoran las marcas, los propietarios pierden demanda. Si los propietarios no pueden obtener retornos razonables, Hilton no puede seguir incorporando habitaciones. Por eso la economía del propietario debe permanecer en el centro del análisis. En Q2 2026, el development pipeline de Hilton era aproximadamente 541.300 habitaciones. Es un número grande, pero no puede escribirse como: “Hilton añadirá definitivamente 541.300 habitaciones.” El pipeline representa oferta futura potencial. Los proyectos pueden no obtener financiación, retrasarse, cancelarse o terminar bajo otra marca. La medida operativa más importante es cuánto de ese pipeline se convierte finalmente en aperturas reales y Net Unit Growth. Por eso el NUG de aproximadamente 6,7% de 2025 tiene mayor valor analítico que el pipeline por sí solo. NUG refleja el cambio neto que ya ocurrió en el sistema operativo, no solamente un plan futuro. Hasta el 12 de septiembre de 2026, el Success de Hilton procede de una estructura de crecimiento muy clara: **Cuando el crecimiento del RevPAR se volvió modesto, el crecimiento de unidades no se detuvo.** Hilton continuó utilizando capital de terceros para ampliar su red de habitaciones y utilizó sus marcas, Hilton Honors y capacidades de distribución para conectar esas habitaciones a la misma plataforma de fees. La lección general es: **Si un negocio obtiene fees recurrentes de las unidades de su red, el crecimiento de unidades de alta calidad puede convertirse en un motor principal cuando se desacelera el crecimiento de cada unidad existente.**

Estados Unidos / GlobalVivienda / Hoteles / Gestión hotelera / Franquicias / Plataforma hotelera asset-lightÉxitoLa pregunta central del caso Hilton es:**Si el RevPAR apenas crece, ¿cómo puede seguir creciendo una plataforma hotelera que obtiene fees de su red de habitaciones?**Los resultados de 2025 ofrecen una respuesta muy clara.El systemwide comparable RevPAR aumentó solamente aproximadamente un 0,4%, lo que muestra que los hoteles comparables existentes operaban en un entorno de crecimiento muy moderado.Pero el Net Unit Growth fue aproximadamente un 6,7%.La red de habitaciones de Hilton estaba creciendo, por tanto, mucho más rápidamente que el RevPAR de los hoteles comparables.Para una plataforma asset-light basada en fees, esta diferencia es fundamental porque el crecimiento no tiene una sola fuente.La primera fuente consiste en mejorar los hoteles existentes mediante tarifas más altas, mayor ocupación y mayor RevPAR.La segunda consiste en incorporar más hoteles y habitaciones de alta calidad al sistema.Cuando el primer motor se desacelera, el segundo puede asumir una parte mayor del crecimiento.Pero existe una condición importante:**El crecimiento de habitaciones debe crear valor tanto para los propietarios como para la marca.**Si Hilton persigue NUG mediante Conversion de baja calidad, proliferación excesiva de marcas o una economía poco atractiva para los propietarios, el crecimiento de habitaciones a corto plazo puede destruir valor de red a largo plazo.

ANTES

Antes de 2020, Hilton ya había construido una gran red global de franquicias y gestión, con Hilton Honors como un activo importante de relación con el consumidor.La pandemia provocó un colapso repentino de la demanda de viajes en 2020. Las habitaciones hoteleras son inventario perecedero: una habitación que no se vende esta noche no puede almacenarse para venderla posteriormente. Por eso las caídas de ocupación y tarifas afectan rápidamente al RevPAR y al flujo de caja de los propietarios.Durante 2021–2024, Hilton se benefició de la recuperación del RevPAR a medida que regresaban los viajes. Pero la recuperación tenía que llegar eventualmente a una fase más madura.La verdadera pregunta del Before no era simplemente si los viajes volverían. Era:**Después de terminar la recuperación, ¿tenía Hilton un segundo motor de crecimiento que no dependiera de un RevPAR permanentemente alto?**La red asset-light de habitaciones proporcionó ese segundo motor.Número

DESPUÉS

Los resultados de 2025 mostraron claramente que la estructura de crecimiento había cambiado.El systemwide comparable RevPAR aumentó solamente alrededor de un 0,4%, mientras el Net Unit Growth fue aproximadamente un 6,7% y el Adjusted EBITDA alcanzó aproximadamente 3.720 millones de dólares.Por eso la historia de Hilton en 2025 no debe describirse como “fuerte crecimiento de demanda en hoteles comparables”. Una interpretación más precisa es:**El crecimiento por hotel fue débil, pero el crecimiento de unidades del sistema fue fuerte.**Hilton continuó incorporando habitaciones mediante nuevos desarrollos, Conversion, expansión de marcas y acuerdos de desarrollo, permitiendo que nuevas unidades generadoras de fees asumieran una parte mayor del crecimiento.En Q2 2026, el Adjusted EBITDA fue aproximadamente 1.054 millones de dólares y el development pipeline alcanzó aproximadamente 541.300 habitaciones, lo que indica una gran reserva potencial de crecimiento futuro.Sin embargo, pipeline no significa aperturas reales. Los proyectos pueden encontrar problemas de financiación, construcción, permisos, retrasos o cancelaciones.El Net Unit Growth tampoco puede perseguirse solamente por cantidad. Hilton debe mantener estándares de marca y asegurar que franquiciados y propietarios puedan obtener retornos económicos razonables. De lo contrario, un alto crecimiento de unidades no será sostenible.Número

RESULTADO

ÉxitoResultado

MODELO

Hilton opera una plataforma hotelera global asset-light. Un gran número de hoteles con marcas Hilton pertenece a terceros, mientras Hilton participa económicamente principalmente mediante contratos de franquicia y gestión.Los propietarios externos normalmente aportan el capital necesario para terreno, edificios, reformas, mobiliario, equipamiento y financiación. Hilton proporciona las marcas, estándares hoteleros, sistemas de reservas y distribución, Hilton Honors, tecnología y capacidades de gestión, y participa mediante fees de franquicia y gestión.Por eso la pregunta fundamental no es cuántos edificios hoteleros posee Hilton. Es:**¿Cuántas habitaciones de alta calidad entran en el sistema Hilton y continúan generando valor de marca y economía de fees?**Esto convierte RevPAR y Net Unit Growth en dos variables de crecimiento diferentes que deben analizarse conjuntamente.RevPAR mide los ingresos por habitación disponible de los hoteles comparables existentes. Net Unit Growth mide cuántas unidades netas nuevas incorpora realmente el sistema después de descontar las habitaciones que salen de la red.Un marco educativo simplificado es:**Motores del crecimiento de fees ≈ rendimiento RevPAR de habitaciones existentes + nuevas habitaciones netas × economía de fees.**No es una identidad contable. Es un marco para entender por qué Hilton puede seguir ampliando la economía del sistema durante un año en el que el crecimiento del RevPAR es muy bajo.Hilton Honors también es fundamental. El sistema de fidelización conecta Hilton con los consumidores y ayuda a generar demanda directa y repetición dentro de sus marcas. Para los propietarios, una red fuerte de fidelización y distribución es una razón importante para incorporarse a Hilton.El modelo asset-light de Hilton funciona, por tanto, como un sistema de dos lados: los huéspedes necesitan marcas, elección y valor de fidelidad; los propietarios necesitan demanda, distribución, apoyo operativo y retornos razonables sobre su inversión.Modelo de negocio

Leer el caso

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background] Antes de 2020: Hilton ya era una red asset-light de marcas y fees Antes de la pandemia, Hilton ya había construido una red global de franquicias y gestión, con propietarios externos aportando gran parte del capital inmobiliario. Hilton Honors, la cartera de marcas y las capacidades de reservas y distribución constituían activos reutilizables en todo el sistema.

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timeline] 2020-2026: del colapso de viajes y recuperación del RevPAR al liderazgo del crecimiento de unidades La demanda de viajes sufrió un choque extremo en 2020, seguido por una fuerte recuperación del RevPAR durante 2021–2024. En 2025, el systemwide comparable RevPAR aumentó solamente alrededor de un 0,4%, mientras el Net Unit Growth alcanzó aproximadamente un 6,7%, mostrando que el impulso de crecimiento había pasado claramente de la recuperación de demanda a la expansión de unidades.

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problem_opportunity] Problema y oportunidad: cómo ampliar la base de fees cuando el RevPAR se desacelera Si Hilton solamente puede crecer aumentando el RevPAR de los hoteles existentes, su crecimiento queda limitado cuando la recuperación madura. Franquicias, gestión, nuevos desarrollos y Conversion permiten seguir ampliando las unidades generadoras de fees mediante nuevas habitaciones netas.

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business_model] Modelo de negocio: terceros financian los inmuebles; Hilton amplía marcas y la red de fees Hilton controla principalmente marcas, Hilton Honors, tecnología, reservas, distribución y capacidades de gestión, mientras los propietarios externos aportan la mayor parte del capital hotelero. La pregunta clave no es cuántos hoteles compra Hilton, sino cuántas habitaciones netas de alta calidad incorpora y si crean valor tanto para los propietarios como para Hilton.

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execution] Ejecución: nuevos hoteles, Conversion, expansión de marcas y development pipeline Hilton amplía el sistema mediante nuevos hoteles, Conversion, acuerdos de desarrollo y su cartera de marcas. La calidad de ejecución debe medirse mediante aperturas reales y Net Unit Growth, no solamente por contratos firmados o tamaño del pipeline.

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turning_points] Punto de inflexión: el crecimiento de unidades se convirtió en un motor principal El Turning Point más importante de 2025 es el contraste entre dos cifras: RevPAR de aproximadamente +0,4% y Net Unit Growth de aproximadamente +6,7%. Incluso cuando el crecimiento por hotel se volvió muy moderado, Hilton continuó ampliando su plataforma de fees mediante crecimiento de unidades.

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results] Resultados y evidencia En 2025, el systemwide comparable RevPAR aumentó aproximadamente un 0,4%, el Net Unit Growth fue aproximadamente un 6,7% y el Adjusted EBITDA alcanzó alrededor de 3.720 millones de dólares. En Q2 2026, el Adjusted EBITDA fue aproximadamente 1.054 millones de dólares y el development pipeline alcanzó aproximadamente 541.300 habitaciones.

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risks] Riesgos y limitaciones Los principales riesgos incluyen ciclos de viajes, economía de franquiciados y propietarios, retrasos de construcción y financiación, calidad de Conversion, complejidad de marcas y proyectos del pipeline que nunca se convierten en aperturas reales. Un NUG alto crea valor duradero solamente cuando la calidad de marca y los retornos de los propietarios permanecen saludables.

Si una empresa obtiene fees recurrentes de las unidades de su red, un crecimiento más lento por unidad existente no significa que la empresa haya dejado de crecer. El RevPAR de aproximadamente +0,4% y el Net Unit Growth de aproximadamente +6,7% de Hilton en 2025 muestran cómo la expansión de unidades de alta calidad puede convertirse en un segundo motor; pero las habitaciones realmente valiosas son aquellas que los huéspedes quieren, los propietarios están dispuestos a financiar y la marca puede sostener a largo plazo.

Análisis completo

El verdadero Turning Point de Hilton fue el cambio del motor de crecimiento después de la recuperación de la pandemia. Durante 2021–2024, la recuperación de los viajes y del RevPAR fueron motores importantes. Pero una recuperación no puede continuar indefinidamente. En 2025, el systemwide comparable RevPAR aumentó solamente alrededor de un 0,4%, mientras el Net Unit Growth alcanzó aproximadamente un 6,7%. El contraste demuestra que **el crecimiento por hotel se había vuelto modesto mientras el crecimiento de unidades asumía una parte mucho mayor de la expansión.** Hilton no respondió comprando grandes cantidades de inmuebles hoteleros. Continuó creciendo mediante nuevos desarrollos, Conversion, acuerdos de desarrollo y su sistema de marcas. El modelo asset-light pasó así de ser una estructura para la recuperación postpandemia a convertirse en una estructura de crecimiento para un entorno de RevPAR normalizado.

Punto de inflexión

Antes vs Después

ANTES

Antes de 2020, Hilton ya tenía un modelo reconocible. An asset-light hotel platform collecting franchise and management fees from a growing global room base, supported by the Hilton Honors loyalty system. La línea base exige tres preguntas: quién paga y por qué unidad; qué costes aparecen antes de que el ingreso sea seguro; y cuánto capital necesita la siguiente unidad de crecimiento. La pandemia no inventó esas reglas económicas: simplemente las hizo más visibles. La cronología de seis años es la columna vertebral del caso. Hilton went through the 2020 travel collapse, a strong recovery and then a 2025–2026 environment in which RevPAR normalized while net unit growth remained high. Lo importante no es memorizar años, sino identificar cuándo dejó de funcionar la vieja hipótesis de crecimiento. 2020 alteró demanda y canales; 2021 premió expansión; desde 2022 volvieron a dominar tasas, costes y caja; 2023–2026 muestran si el cambio estratégico fue real.

DESPUÉS

La evidencia hasta el corte es: For 2025, systemwide comparable RevPAR increased only about 0.4% while net unit growth was about 6.7% and adjusted EBITDA reached roughly $3.72 billion. Q2 2026 adjusted EBITDA was about $1.054 billion and the development pipeline reached about 541,300 rooms. Hay que interpretar las cifras con cuidado. Un crecimiento alto puede venir de una adquisición o de una base deprimida; un crecimiento bajo puede coexistir con mejor caja y mejor retorno. El resultado del caso se clasifica como **success** al 12 de septiembre de 2026, no como pronóstico. Los riesgos principales son: Travel cycles, franchisee economics, construction delays, conversion quality, brand complexity and a large pipeline that may not all convert to openings. Existe además riesgo de medición. Empresas públicas, privadas o en liquidación no ofrecen la misma densidad de información. Cuando un dato no puede comprobarse, es mejor declararlo no disponible que inventar precisión. Nada posterior al 12 de septiembre de 2026 forma parte de este caso.

GoGoUp Five Powers

Descubrir

5/5

★★★★★

Analizar

5/5

★★★★★

Ejecutar

5/5

★★★★★

Decidir

5/5

★★★★★

Crear

5/5

★★★★★

Descubrir5/5

La fortaleza de Discovery de Hilton comienza con reconocer que el crecimiento de una plataforma hotelera no tiene que proceder únicamente de hacer que los hoteles existentes generen más ingresos. Cuando el crecimiento del RevPAR se normaliza, una empresa con marcas fuertes, fidelización, distribución y relaciones sólidas con propietarios puede seguir ampliando su base de fees incorporando habitaciones de alta calidad. Los datos de 2025 hacen visible este cambio: RevPAR aproximadamente +0,4% frente a Net Unit Growth aproximadamente +6,7%. La pregunta central dejó de ser solamente “¿a qué velocidad se recuperará la demanda?” y pasó a ser “¿puede Hilton seguir incorporando unidades económicamente atractivas?” Hilton también debe comprender ambos lados de la red. Los huéspedes necesitan marcas confiables, elección y valor de Hilton Honors; los propietarios necesitan demanda, distribución, apoyo operativo y retornos adecuados. Por eso Discover recibe 5.

Analizar5/5

La disciplina analítica más importante del caso Hilton es separar RevPAR de Net Unit Growth. RevPAR responde: **¿Cómo funcionan los hoteles comparables existentes?** Net Unit Growth responde: **Después de descontar las salidas, ¿cuántas unidades netas nuevas incorporó realmente el sistema?** Para una plataforma asset-light basada en fees, son dos motores diferentes. En 2025, un RevPAR de aproximadamente +0,4% indicó un crecimiento muy modesto por hotel, mientras un NUG de aproximadamente +6,7% mostró una fuerte expansión del sistema. Analizar solamente RevPAR subestimaría la capacidad de crecimiento; analizar solamente habitaciones ignoraría la economía por unidad y la calidad de marca. También deben analizarse aperturas reales, calidad de Conversion, fees de franquicia y gestión, NOI de los propietarios, costes de financiación y retorno sobre inversión, separando estrictamente pipeline de hoteles realmente abiertos. Por eso Analyze recibe 5.

Ejecutar5/5

La Execution de Hilton se observa en el uso continuo de nuevos desarrollos, Conversion, acuerdos de desarrollo y expansión de marcas para añadir habitaciones, mientras Hilton Honors y los sistemas de reservas y distribución aumentan el valor de la red para huéspedes y propietarios. La medida real de ejecución no es cuántos proyectos se firman. Es cuántos terminan abriendo y generando Net Unit Growth. El NUG de aproximadamente 6,7% en 2025 demuestra que una parte importante de la expansión ya pasó de los planes al sistema operativo. La ejecución también debe proteger calidad. Las Conversion pueden acelerar el crecimiento, pero si los estándares se deterioran, también se deterioran la experiencia del huésped y el valor de marca. Por eso el crecimiento de unidades de alta calidad es más importante que la cantidad de habitaciones por sí sola. Execute recibe 5.

Decidir5/5

La decisión más importante de Hilton fue continuar la expansión asset-light cuando se desaceleró el RevPAR, en lugar de regresar a la propiedad hotelera a gran escala. Esta elección tiene un coste de oportunidad real. La propiedad directa permite capturar una mayor parte del beneficio operativo del inmueble y una posible revalorización inmobiliaria, pero exige mucho más capital y aumenta el riesgo del balance. Hilton eligió que los propietarios externos aportaran la mayor parte del capital inmobiliario, mientras concentraba sus propios recursos en marcas, Hilton Honors, tecnología, distribución y gestión. El valor de esta decisión se hizo especialmente visible cuando el RevPAR creció solamente alrededor de un 0,4%: Hilton todavía pudo generar aproximadamente un 6,7% de Net Unit Growth sin financiar directamente el capital inmobiliario equivalente de cada habitación nueva. Por eso Decide recibe 5.

Crear5/5

Hilton creó una red hotelera global capaz de incorporar continuamente habitaciones de terceros. Su cartera de marcas cubre diferentes segmentos, Hilton Honors conecta a los huéspedes, los sistemas de reservas y distribución conectan la demanda y las relaciones de franquicia y gestión conectan a los propietarios. La capacidad creativa del sistema consiste en que la misma infraestructura de marca, fidelización, tecnología y distribución puede servir a un número creciente de hoteles sin que el capital inmobiliario de Hilton tenga que aumentar proporcionalmente. Pero el valor de la red exige que tres partes reciban valor simultáneamente: los huéspedes necesitan experiencias fiables, los propietarios necesitan retornos adecuados y Hilton necesita crecimiento sostenible de fees y de marca. Cuando estos intereses permanecen alineados, el crecimiento de unidades puede generar un importante efecto compuesto. Por eso Create recibe 5.

Conclusión clave
Primera regla: **Un crecimiento más lento del RevPAR no significa que una plataforma hotelera asset-light haya dejado de crecer.** Si obtiene economía de gestión y franquicia de su red de habitaciones, Net Unit Growth puede convertirse en un segundo motor. Segunda regla: **El crecimiento por hotel y el crecimiento de unidades deben analizarse por separado.** El RevPAR de aproximadamente +0,4% y el NUG de aproximadamente +6,7% de Hilton en 2025 describen dos realidades operativas muy diferentes. Tercera regla: **El NUG de alta calidad importa más que simplemente añadir habitaciones.** Las nuevas unidades deben satisfacer la demanda de los huéspedes, mantener los estándares de marca y proporcionar una economía razonable a los propietarios. Cuarta regla: **Pipeline no es igual a aperturas.** Las aproximadamente 541.300 habitaciones del development pipeline en Q2 2026 representan expansión futura potencial, no habitaciones que ya generan fees. Quinta regla: **El crecimiento asset-light depende de que los socios sigan dispuestos a invertir capital.** Si franquiciados y propietarios no pueden obtener NOI y retornos adecuados, el crecimiento de unidades terminará desacelerándose. Hasta el 12 de septiembre de 2026, Hilton demostró que un Net Unit Growth sostenido y de alta calidad puede seguir ampliando una plataforma asset-light basada en fees incluso cuando el crecimiento del comparable RevPAR es muy moderado. Por eso Outcome = Success.

Evidencia / Fuentes

Evidencia pública 1: Fuente / Autor: Hilton Worldwide Holdings Material: Informe anual 2025 y resultados del ejercicio Datos respaldados: En 2025, el systemwide comparable RevPAR aumentó aproximadamente un 0,4%, el Net Unit Growth fue aproximadamente un 6,7% y el Adjusted EBITDA alcanzó alrededor de 3.720 millones de dólares. Estos datos respaldan la conclusión central de crecimiento moderado por hotel combinado con fuerte crecimiento de unidades. Evidencia pública 2: Fuente / Autor: Hilton Worldwide Holdings Material: Resultados de Q2 2026, 28 de julio de 2026 Datos respaldados: El Adjusted EBITDA de Q2 2026 fue aproximadamente 1.054 millones de dólares y el development pipeline alcanzó aproximadamente 541.300 habitaciones. Evidencia pública 3: Fuente / Autor: Hilton Worldwide Holdings Material: Divulgaciones sobre development pipeline, marcas y crecimiento de habitaciones Datos respaldados: Hilton continuó ampliando su red global mediante nuevos desarrollos, Conversion, franquicias y relaciones de gestión.