Contexto y oportunidad
La oportunidad que encontró Ninesquared no consistía simplemente en vender una prenda convencional a más personas, sino en reorganizar alrededor de un único deporte —el voleibol— la relación entre la marca, los clubes y los consumidores finales. El equipamiento tradicional de los clubes solía depender de distribuidores locales. Una vez entregados los productos, la marca mantenía poco contacto directo con los deportistas que vestían los uniformes o con los aficionados que compraban artículos del equipo. Al mismo tiempo, las grandes marcas deportivas abarcaban numerosas disciplinas, pero no siempre ofrecían una identidad ni una propuesta de producto claramente vinculadas con la comunidad del voleibol. Para una empresa nueva y con recursos limitados, esta estructura representaba tanto un espacio de entrada como una elección estratégica: seguir vendiendo ropa minoritaria directamente al consumidor o profundizar en el equipamiento de clubes y en las transacciones de la comunidad que los rodeaba. Durante su primera etapa, la compañía siguió una trayectoria más cercana a la de una marca de estilo de vida. La información publicada señala que sus ventas acumuladas durante 2017—2018 fueron de aproximadamente 25万 euros. Dentro de esa cifra, la ropa de estilo de vida generaba ventas anuales cercanas a 9万 euros, y la empresa alcanzó el punto de equilibrio en 2018. Para 2019, sus productos estaban presentes en unas 30 tiendas multimarca y también se vendían mediante su comercio electrónico propio. Los materiales para inversores de la empresa, por su parte, situaron los ingresos anuales de 2018 y 2019 en aproximadamente 10万 euros cada año. Las ventas acumuladas y los ingresos de un ejercicio responden a criterios distintos y no deben sustituirse entre sí. En conjunto, sin embargo, estas cifras muestran que Ninesquared ya contaba con productos y canales de distribución, aunque su escala y su presencia internacional todavía eran limitadas. Esa fase también reveló las restricciones de la relación comercial existente. Las tiendas multimarca ayudaban a llevar los productos hasta los compradores y el canal propio conservaba una ventana de venta directa. Ninguno de los dos, sin embargo, resolvía la separación entre el suministro de equipamiento a los clubes y la venta minorista a sus aficionados. Si la marca se limitaba a vender ropa de estilo de vida, el club funcionaba principalmente como entorno de comunicación y no como un nodo comercial gestionado de manera integral. Si únicamente suministraba uniformes, la relación de ingresos podía terminar con el contrato de equipamiento. Ninesquared detectó que un club podía desempeñar simultáneamente tres funciones: cliente de equipamiento colectivo, escaparate de la marca y canal para conectar con deportistas y aficionados. Por ello, la empresa adoptó el principio de estar “100% centrada en el voleibol” como eje de diferenciación. Especializarse significaba evitar una competencia basada en la amplitud de categorías y desarrollar, en cambio, una identidad más precisa alrededor de los equipos, los jugadores y los seguidores del voleibol. La estrategia comercial siguió un enfoque descendente: primero captar clubes de primer nivel, selecciones nacionales y deportistas, y después utilizar esas colaboraciones profesionales para respaldar la expansión. La información pública posterior confirma que Ninesquared ha trabajado con Modena Volley y con la selección nacional de Eslovenia. Un anuncio oficial de la liga publicado en 2025 también comunicó la renovación de la colaboración con Consolini Volley, después de tres temporadas de trabajo conjunto. Estas relaciones demuestran que la estrategia llegó a materializarse en acuerdos concretos. La oportunidad más importante estaba en la estructura de las transacciones. Ninesquared no solo suministraba uniformes personalizados a los clubes: también operaba tiendas exclusivas para vender directamente a deportistas y aficionados, compartiendo los ingresos con cada club. Las condiciones de venta de la tienda oficial de Modena Volley indican que Ninesquared vende y factura los productos. Esto confirma que la marca gestiona la transacción con el consumidor y no actúa únicamente como proveedor de ropa entre bastidores. De esta forma, el contrato de equipamiento y la venta minorista quedaron integrados en un mismo sistema. La relación B2B abría la puerta del club; el comercio B2B2C extendía esa entrada hacia la comunidad, y la tienda de la marca mantenía su capacidad D2C. La cadena de suministro se diseñó para respaldar este modelo vertical. Los materiales del Investor Day de 2021 indicaron que aproximadamente un 90% de la cadena utilizaba producción inmediata, con el propósito de reducir inventario y atender tanto la personalización de los equipos como las ventas digitales. En 2019, Ninesquared buscaba aproximadamente 50万 euros para ampliar su catálogo y expandirse geográficamente. Ese mismo año lanzó una campaña de crowdfunding de inversión con una valoración previa al dinero de 195万 euros. Hasta el 27 de noviembre había recaudado más de 20万 euros, frente a un objetivo máximo de 48万 euros. Trentino Sviluppo aportó 1万 euros como inversor ancla y se comprometió a añadir una cantidad equivalente al 5% del total recaudado. Más tarde adquirió mediante la campaña una participación minoritaria en la empresa. Así, el capital, la especialización vertical, los canales de los clubes, la operación directa del comercio electrónico y la producción bajo demanda quedaron incluidos en una misma dirección de transformación. Este diseño permitía convertir un contrato de uniformes, normalmente puntual, en una relación comercial más continua con el club y su comunidad. También reducía la necesidad de acumular inventario para una demanda difícil de prever. No obstante, las pruebas públicas disponibles solo muestran que estas decisiones precedieron y acompañaron el crecimiento posterior. Sin datos auditados sobre ingresos por canal ni un análisis causal de la dirección, no puede afirmarse que una sola medida haya producido por sí misma la totalidad de los resultados.
Problema / modelo original
El modelo original se apoyaba en ropa de estilo de vida, unas 30 tiendas multimarca y el comercio electrónico propio. Las relaciones comerciales entre la marca, los clubes, los deportistas y los aficionados permanecían fragmentadas. Las ventas acumuladas de los dos primeros años rondaron 25万 euros, mientras que los ingresos de 2019 fueron de aproximadamente 10万 euros, con escala y cobertura internacional todavía limitadas.
Punto de inflexión
Entre 2019—2021, Ninesquared obtuvo capital externo y participación institucional mediante crowdfunding de inversión. La empresa dejó de ser solo una marca de ropa minoritaria para convertirse en un proveedor vertical de equipamiento de voleibol, combinando clubes de primer nivel, tiendas propias para cada club y producción inmediata.
Decisión clave
La decisión central fue concentrarse al 100% en el voleibol, entrar en los contratos de equipamiento a través de clubes de primer nivel y selecciones nacionales, y después gestionar directamente las tiendas oficiales de esos clubes.
Ejecución / modelo / adquisición
La empresa estableció modelos D2C y B2B2C paralelos: suministra uniformes personalizados, opera tiendas exclusivas y comparte ingresos con los clubes, mientras conserva su comercio electrónico de marca. Para captar clientes prioriza a los mejores equipos y deportistas, y aproximadamente un 90% de su cadena utiliza producción inmediata.
Resultados medibles
Los ingresos pasaron de aproximadamente 10万 euros en 2019 a más de 40万 euros en 2020. En 2023—2025 fueron, respectivamente, 193.9万, 245.6万 y 344.3万 euros. En 2025 crecieron alrededor de un 40.2% interanual, mientras el beneficio neto alcanzó 82.1万 euros.
Aprendizajes
El caso muestra que una marca vertical puede conectar especialización, clubes de referencia, comercio electrónico comunitario y una cadena de bajo inventario. Sin embargo, el crecimiento financiero solo demuestra que los resultados mejoraron después de la transformación; no prueba que una medida aislada causara por sí sola todo el avance.